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卡車經銷商行業誠信得靠多方共同努力

发布时间:2019-11-14 12:48:26

卡车经销商:行业诚信得靠多方共同努力

市场火爆的时候,大家的关注点都在多卖车上而在淡季,以前一些一直存在但却被忽视的事情逐渐显露出来近一段时间,熟悉的几位经销商不约而同地在博客里表述了不满,内容几乎一致,都是对行业内不守信用、不遵守游戏规则的反感这是怎么一回事邀请了3位卡车经销商,请他们谈谈最近一段时间所遭遇的诚信危机

李伟(化名):内蒙古某品牌卡车经销商

雷建国:新疆迪灵杰汽车贸易有限公司董事长

孙庆宾(化名):河北省某品牌卡车经销商

主持人:诚信,从字面上理解就是诚实、守信用获得利润是商人的目标,而100%的诚实很难获得利润在保证各方利益的前提下,诚信可以理解为对商业游戏规则的遵守具体到卡车销售行业,不诚信主要表现在那些方面

李伟:有些是竞争对手的行为,即用不正当手段抢占用户、扰乱市场竞争规则,常见的就是互相压价,以低于合理利润的价格销售,比如同样进价的车,一家卖11万元,另一家就卖10.5万元

雷建国:部分经销商的不诚信,不仅仅是互相压低价格,还包括管理不规范,导致产品窜货国内的卡车实行区域经销模式,经销商只能在其指定代理区域内销售,诚信的经销商会遵守规则,但并不是所有经销商都能做到这一点窜货伤害了经销商在其代理区域内的利润

现在注册公司很简单,以前新疆卡车销售注册资金要在150万元以上,现在只要5万~10万元就有汽车销售资格了大经销商在广告、服务上付出很多,成本很高而有些经销商,特别是规模较小的经销商运营成本低,几个员工、几张桌子就能办公,由于费用低,每年销售几十辆车就能过得不错,窜一次,赚一次

此外,有些二级点也做不到诚信当用户把买车钱给二级经销商后,一般情况是二级经销商把钱给一级经销商,随后一级经销商才会发车但是有些二级经销商把用户的货款挪作他用,这样一级经销商就不能发货,当用户不能及时拿到车就会闹事其实这种事我们可以不管,但是为了维护二级经销商的面子,不好意思跟用户说二级经销商还欠着我们的钱,有时就会让二级经销商给我们写个承诺、用支票作抵押后,就给二级经销商发车

孙庆宾:我见得比较多的是用户拖欠货款,这是用户的不诚信用户不诚信,欠款只是一方面,我们不怕正常买车的用户,就怕有些人在买车时故意制造违规情况,等出了问题就找各种理由让经销商赔钱

主持人:几位经销商能否对此举几个例子

李伟:我举个最近发生的例子,这件事已经让我苦恼一个多月了今年2月,一位客户从我这里订了60辆车,都是用来改装作为运水车、垃圾车,车款共计500多万元当时约定自交车之日起90天内付款,但是到现在都4个多月了还没付我一催,对方就说没钱当时从厂家订车的款是我从别的地方借来的,用户不及时把钱给我,给我带来了很大的还款压力同时,他拖欠还款超过1个月,如果这500多万元存在银行,单算利息也很可观

这个客户是一家改装厂,我提供底盘,它们做上装客户没按时交付货款,主要是它们销售的改装车也被拖欠了货款,这个我可以理解让我不能接受的是,它们手头有一些资金,但是对方把钱投在了购买设备、对产品进行改造设计上了好在前几天该客户给我批了一部分货款,不过还没到账,即使这样,还是差400多万元前一阵心情特别糟糕,天天想着催款的事,今天心情稍微好了一些

这还不是全部今年厂家对我所在地区的经销商进行了调整,新设立了3家一级经销商,其中一家经销商属于新成立的公司,客户资源还不多,于是这家公司就采取低价销售的方式,比其他经销商的售价低几千元而这位拖欠货款的用户,就是从这家经销商处买了几辆总价共计2000多万元的泵车汽车销售有很高的成本,比如工商税务、招待、房租、人工工资等,按照这家公司这样来卖车,利润都不够支付成本的

雷建国:曾经发生过的两次窜货给我们带来了很大的损失一次是库尔勒的用户要买牵引车,这是我们的老客户,也是我们的好朋友,近几年陆续购买了几十辆车可是他在去湖北订油罐的时候,当地经销商得到了他要买车的消息,以比我们低3000~5000元的价格向他销售我们跟这位用户一直说我们是不挣钱的,我们也确实不挣钱,只赚个过票费,销售利润只有几百元用户看到这家经销商比我们便宜了几千元,认为我们之前都在骗他,心中就有怨气车辆到手后,有次他来我们的服务站修理,刚好没有他要的零件,他很生气,就投诉了我们

另一位用户是石河子的,他在安徽购买了几辆车大家知道,卡车配置的选择是与使用环境密切相关的,安徽的运输环境与新疆不同,产品配置也不同,他的车刚从安徽开到新疆,车桥就损坏了,一坏就是好几辆因为这位用户使用的是轻量化车桥,而新疆的运输环境不适合用轻量化车桥,我们也没有轻量化车桥的配件,从厂家调配件过来要很长时间,这名用户也去投诉了我们可见窜货会引起很多连锁负面影响,如果有些经销商窜货销售的是适合用户使用条件的产品也就罢了,可情况并非如此这让我们特别委屈

主持人:为什么会有不诚信、不守游戏规则的情况发生

李伟:不遵守游戏规则、不诚信,是和市场状况密切相关的当市场供大于求的时候,各种恶性竞争就会抬头,经销商赔钱也要卖车现在的市场情况很萧条,我们这边很多经销商挺不住了,或赔钱或关门,我熟悉的几个小型汽贸公司到现在为止一辆车都没卖出去我的情况还可以,毕竟年初销售了几十辆,就是迟迟拿不到货款

雷建国:用户不诚信的情况,在其资金遇到问题时出现的几率较大而厂家供货不及时的问题,主要发生在旺季

主持人:如何减少这种现象

李伟:做生意就是各算各的账,没利润的生意不能做今后还跟不跟这个客户做生意,要看利润情况和货款支付情况,如果两方面都得不到保证,那就不跟他做了

雷建国:对于用户的问题,有些经销商制订了一系列的防范手续经销商不想伤害别人又不想被伤害,只有提高企业管理水平和能力

孙庆宾:其实,窜货情况的存在从某种程度上说也是厂家的不诚信,厂家应该有义务去管理、处罚窜货行为有些厂家在这方面做得还不错,但大部分品牌几乎都是在放任

主持人:诚信是根本,坚持诚信而产生的信用也是一笔资产

大的经销商都在尽量往诚信上靠,也很关注诚信问题,在乎自己在用户、工厂那里的口碑,但是很多时候发现是自己一厢情愿对于诚信问题,有经销商这样看待:作为经销商,我们不可能跟厂家叫板,但是客户会跟我们叫板,堵我们的门、骂我们的人,但很多问题并不是我们自己能控制或者能解决的

人人都想讲诚信,但不是人人都能讲诚信主持人认为,脱离市场谈诚信只能是空中楼阁,关键在于找到有力的措施,让讲诚信的一方不吃亏,最好是讲诚信的人多获利,这样想不讲诚信都难

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